Behoort debiteurenbeheer tot uw kernkwaliteiten als ondernemer? Vermoedelijk niet. Maar liefst een kwart van alle faillissementen in de EU is het directe gevolg van klanten die veel te laat of niet betalen. Onze columnist Robert Jan Blom over de beste manieren waarop u kunt voorkomen dat wanbetalers uw ondergang worden.
Onderzoek naar betalingsgedrag
Eigenlijk is het heel eenvoudig. Om zeker te weten dat u betaald krijgt voor uw goederen en diensten hoeft u over niet meer dan een beetje geografische kennis te beschikken. Onderzoek van de Europese Commissie toonde een paar jaar geleden glashelder aan hoe de kaart van Europa eruit ziet wanneer het om gemiddeld betalingsgedrag gaat. Zaken doen met de noordelijk gelegen landen levert door de bank genomen geen risico op. Afnemers in Duitsland, Engeland en de Scandinavische landen trekken zonder dralen de beurs nadat u de spullen hebt afgeleverd.
Spaanse klanten betalen pas na negentig dagen
Naarmate u dichter bij de Middellandse Zee komt, nemen de gevaren toe, zo blijkt. Franse klanten gaan ‘sans problèmes’ akkoord met een betalingstermijn van dertig dagen maar in de praktijk mag u blij zijn wanneer het geld binnen zestig dagen op uw rekening staat. Levert u aan Spanje? Reken op een betalingstermijn van tenminste negentig dagen. En Italië? Veel geënquêteerden deelden mee niet eens meer aan Italianen te leveren. Reden: een betalingstermijn van een half jaar is in de laars heel normaal.
Juridische veldslag met klanten uit Oost-Europa
Maar het zijn niet alleen de warme landen die u lang op een houtje laten bijten. Ook onze vrienden in Oost-Europa laten zich in het onderzoek niet van hun beste kant zien. Ondernemers die leveren aan Polen, Roemenië en Bulgarije voeren niet zelden een juridische veldslag om hun geld binnen te harken. Getekende contracten stellen weinig voor. Wettelijke voorschriften worden niet nageleefd. Een betalingsmoraal is ver te zoeken.
Uitzonderingsclausules in kredietverzekeringspolis
Natuurlijk zijn er manieren om uw bedrijf te beschermen tegen non-betaling. Denk bijvoorbeeld aan een kredietverzekering. Maar let op, sommige polissen kennen verraderlijke uitzonderingsclausules: de verzekeringsmaatschappijen zijn zelf ook bang voor landen waar het recht geregeld het onderspit delft. Is er dan geen enkele adequate maatregel te bedenken tegen afnemers die weigeren af te rekenen voor de spullen die zij zelf hebben besteld? Op deze vraag is één antwoord mogelijk. De enige echte betalingszekerheid die u kunt krijgen is van de afnemer te eisen dat deze vooraf betaalt. Ik begrijp hoe lastig dat is. Immers, de meeste potentiële afnemers zullen weigeren op uw verzoek in te gaan. Besef wel dat u beter kunt afzien van levering dan te leveren aan een klant die nooit betaalt. Een niet-betalende klant is géén klant maar een schadepost!
Uitgekiend debiteurenbeheer
Wanneer u levert aan klanten in betrouwbare landen, volgt u de gangbare regels. U toetst de kredietwaardigheid van uw klant en u stelt een contract op met algemene voorwaarden. Krijgt u een fikse klus uit een van de minder betrouwbare landen, laat de flessen champagne dan pas knallen als het geld op uw rekening staat – en geen seconde eerder. Bedenk dat een uitgekiend debiteurenbeheer alles te maken heeft met úw toekomst als ondernemer. Uw bedrijf kan jarenlang draaien met prachtige winsten totdat één ‘goede klant’ het laat afweten. En daar staat u dan, van succesvolle ondernemer bent u in een klap een gefailleerde ondernemer. Uitgerangeerd. Vergis u niet, dit demasqué voltrekt zich sneller dan u denkt. Dankzij slechte of niet betalende klanten.
Robert Jan Blom